Контент-маркетинг - то есть продвижение своего бизнеса через тексты и видео - это очень мощный инструмент для привлечения клиентов. Но есть случаи, когда этот канал не будет работать, сколько бы сил и средств вы в него не вложили. Как маркетологу сэкономить время и деньги

Бывают товары и услуги, которые нужны очень срочно и клиенты действуют по принципу "Заказал и забыл". Например, нужно заказать эвакуатор, вскрыть замок, вызвать аварийную службу или грузчиков, заказать дубликаты номеров для машины, починить компьютер и т.д. В 99% случаев клиент не будет разбираться как именно это будет делаться, на каком оборудовании ему будет оказана услуга, какие есть варианты. Как максимум, он готов обсудить это уже во время самого заказа - оригинальные детали или аналог, 1,5 тонны или 5 тонн, два грузчика или четырнадцать.

Соответственно, такие товары и услуги ищут или по коммерческим запросам в поиске, на сервисах типа Avito, Яндекс.Услуги или в Яндекс.Картах и 2gis. Но практически никто не будет предварительно изучать статьи и видео по теме "Как заказать грузчиков". Поэтому, если у вас такой, срочный и разовый бизнес, то какой бы классный контент вы не вели у себя в блоге и социальных сетях - ваши реальные клиенты его никогда не увидят и продаж он не обеспечит. В такой ситуации нет смысла сильно вкладываться в контент-маркетинг, достаточно минимальной активности в социальных сетях, просто чтобы показать, что ваш бизнес - работает. И даже это не обязательно.

Все мы помним рекламу Газпрома "Национальное достояние", которую много и часто показывали по федеральным телеканалам. Никакой коммерческой ценности эта реклама не имеет - никто из телезрителей не может выбирать у кого ему покупать газ, и эта реклама никак не влияет на его желание или предпочтения при покупке. "Газпром" является монополистом и, хочешь - не хочешь, газ на внутреннем рынке все покупают у него.

Точно так же обстоит дело и с контент-маркетингом для любых компаний-монополистов в своей отрасли - хороший контент-маркетинг никак не повлияет на готовность клиентов купить ваши товары или услуги. Да, хорошее описание продукта на сайте и в буклетах может помочь вашим продавцам во взаимодействии с покупателями, но это почти разовые работы, никакое системное распространение контента и работа с узнаваемостью и лояльностью аудитории монополистам не нужна, достаточно прямых продаж.

Многие монополисты при этом активно размещают о себе и статьи и видео-материалы. Но вся эта активность не относится к маркетингу, это PR, HR или GR, то есть эти материалы должны формировать положительный имидж компании у широких масс общественности, представителей органов власти или у потенциальных сотрудников.

Это ситуация во многом обратная второму сценарию - вы не единственный продавец на рынке, но у вас есть покупатель в лице государства, который играет по своим правилам и вы вынуждены жестко этим правилам следовать, т.е. уже покупатель выступает тут как монополист.

Закупки в рамках государственного заказа - это строгая и четко расписанная процедура, в которой побеждает тот, кто полностью соответствует формальным требованиям, и, как правило, предложит самую низкую цену на торгуемый продукт. То есть контент-маркетинг никак не поможет вам одержать победу в тендере и никак напрямую не влияет на ваши продажи.

Из этого сценария, по нашему опыту, есть отдельные исключения, когда вы предлагаете какой-то технологический продукт, товар или услугу и вам нужно сформировать потребность на него у чиновников, которые в будущем станут вашими покупателями - показать важность и полезность вашего продукта или его технологическое преимущество перед аналогами.

Так, например, у нас был успешный кейс продвижения высоковольтного отопительного оборудования для муниципалитетов - наш заказчик обладает уникальными технологическими решениями, кейсами по установке своего оборудования для отопления отдельных поселков и микрорайонов и контент-маркетинг помогает в работе с муниципальным заказчиком - позволяет приводить новых клиентов по информационным запросам и облегчает коммуникацию при переговорах - главным энергетикам проще обосновать полезность и эффективность нашего оборудования, опираясь на статьи с цифрами и фактами. Такой системный подход к контент-маркетингу позволяет влиять на то, какое оборудование включается в лист закупки.

Но все же, такие положительные кейсы для госзакупок - это скорее исключение, а не правило.

Контент-маркетинг хорошо раскрывается в нишах, где у покупателя есть время и желание выбирать товар/услугу для покупки и там где есть конкуренция - необходимость такого выбора.

По нашему опыту, лучше всего этот рекламный канал подходит для

• Продаж онлайн-продуктов;
• Работы с онлайн-сервисами (SaaS);
• Продуктов с высоким чеком и/или долгим циклом сделки;
• Продаж продукта без прямого спроса;
• Продажи в формате b2b на конкурентном рынке.

Так же хороший контент может стать дополнительным преимуществом и в более быстрых тематиках. Если покупатель путешествует по вашему сайту и видит экспертные статьи и видео, которые качественно раскрывают ваш профессионализм - это может помочь ему определиться с выбором, он будет испытывать к вам больше доверия, чем к вашим безликим конкурентам.

Если вам нужна помощь в создании эффективного контент-маркетинга в Интернете - обращайтесь к нам, в Сайтоник - мы с радостью вам поможем.

Так же у нас есть статьи про то, как продвигать в интернете b2b-проекты и про то, как правильно делать SEO-проектирование сайта и почему это важно.
А как вы используете контент-маркетинг в своем бизнесе?